采访主题：双重视角下的攻守道——从卖场营销到品牌操盘的实战智慧
采访对象： 轩尼斯门窗合肥分公司总经理 陈兴旺
采访地点： 国邦美家居·望湖卖场*轩尼斯门窗旗舰店
 
一、 独特视角：从“平台方”到“品牌方”的战略转型
 
  1. 角色转变洞察：您曾担任卖场营销总监，这段经历为您现在操盘轩尼斯门窗品牌带来了哪些独特的视角和优势？您如何看待“平台思维”与“品牌思维”的异同？
首先我要感恩感谢在我成长路上帮助支持认可我的老板领导和朋友们，让我在15年的职业经理人岗位上积累收获了丰富的实战经验，提高了对整个家居行业的发展敏锐度和洞察力；在操盘轩尼斯门窗品牌中，把店面运营管理、团队管理、品牌营销等方面发挥了一定的优势；
我认为平台方思维和品牌方思维最核心的区别在于关注焦点和应用范围不一样把，品牌方思维主要是从用户的角度出发，以用户的需求和体验为导向的，尽可能满足用户的需求和期望的品牌思维方式；而平台方思维则更侧重于构建一个健康生态系统，通过整合各种资源和服务，最大化扩大平台的影响力和市场份额，实现多方共赢的发展局面。
 
  1. 渠道协同策略：基于您对卖场运营逻辑的深刻理解，轩尼斯门窗是如何与国邦美家居*望湖卖场进行深度绑定与协同，实现“1+1>2”的合作效果的？能否分享一个具体案例？
我们与国邦美家居·望湖卖场一直保持着紧密且良好的合作关系。迄今有8年多时间，2018年轩尼斯门窗在合肥市场的第一个卖场专卖店就在望湖，2022年店面升级到1000平方，华东最大的系统门窗超级体验中心店耀世开启，为我们轩尼斯门窗在合肥市场今年底即将有8个专卖店的市场布局建立了坚实的基础；连续5年荣获望湖卖场千万门店荣誉；
基于我对卖场运营逻辑的熟悉，我们在多个层面开展了深度协同。比如在活动策划方面，我们会结合卖场的整体营销节奏和主题，共同策划一些大型主题活动。今年6月份举办的“中国家装门窗职业技能安装大赛”活动，我们轩尼斯门窗和卖场一起投入资源进行宣传推广，卖场利用其广泛的客源渠道和品牌影响力吸引消费者，我们则提供具有吸引力的产品优惠和专业的门窗咨询服务。通过这次活动，不仅提升了轩尼斯门窗在当地的知名度和销量，也为卖场带来了更多的人气和业绩，真正实现了“1 + 1>2”的合作效果。
其次在新零售资源板块、新媒体联合营销板块、新交房小区资源板块、异业联动板块等深度绑定协同发展。例如新零售客户，我们望湖超体店每年大约会接待超1000多组线上新零售客户，为望湖卖场其他品类的销售带动助力。另外，在日常运营中，我们也会和卖场进行信息共享。卖场会及时向我们反馈消费者的需求和反馈，我们根据这些信息调整产品展示和销售策略，更好地满足消费者需求。
 
  1. 资源整合心法：在您看来，一个品牌要想在卖场中脱颖而出，获得平台方的最大支持，最关键的因素是什么？您是如何为轩尼斯争取并高效利用这些资源的？
    我认为一个品牌要想在卖场中脱颖而出，获得平台方的最大支持，最关键的因素在于品牌自身的实力与影响力以及与平台方的紧密合作态度。品牌实力包括产品质量、品牌口碑、市场占有率等多方面，只有自身过硬，才能在卖场众多品牌中吸引平台方的关注。而积极与平台方沟通合作，展现出共同发展的诚意，也是不可或缺的。
对于轩尼斯门窗，我首先注重提升产品品质和服务水平，以良好的口碑和形象在卖场中树立标杆。同时，积极与国邦美家居望湖卖场的管理层沟通，了解他们的需求和规划，主动提出合作方案，共同开展各类营销活动。在资源利用方面，我们根据卖场的特点和优势，合理规划店面布局，优化产品展示，吸引更多消费者。并且积极参与卖场组织的各类促销活动，借助卖场的流量提升品牌知名度和销售业绩。通过这些努力，我们不仅赢得了平台方的信任和支持，也为轩尼斯门窗在合肥市场的发展奠定了坚实基础。
 
二、 市场破局：高端门窗品牌的差异化竞争之路
 
  1. 合肥市场诊断：您如何评估当前合肥门窗市场的竞争格局与消费者需求特点？轩尼斯的定位是如何切入并引领这一市场的？
    当前合肥门窗市场竞争异常激烈，众多品牌云集，产品同质化现象较为严重。消费者需求则呈现出多样化与个性化并存的特点，既注重产品的品质和性能，又对设计风格和服务体验有较高要求。轩尼斯门窗精准定位高端市场，以卓越的品质为基石，从原材料的严格筛选到生产工艺的精细把控，都力求做到极致。在设计上，融入国际前沿理念与本土文化元素，打造出独具特色且符合高端消费者审美需求的产品。同时，提供全方位、个性化的服务，从售前的专业咨询到售后的贴心维护，让消费者感受到无微不至的关怀。通过这些差异化举措，轩尼斯成功切入合肥高端门窗市场，并逐步引领市场潮流，成为消费者心目中高端门窗的首选品牌。
 
  1. 核心竞争壁垒：门窗产品同质化现象一定程度存在。轩尼斯是如何构建自身的产品、服务或品牌护城河，让消费者愿意为“高端”买单的？（可从隔音、安全、密封、设计等具体价值点展开）
轩尼斯门窗在构建核心竞争壁垒方面，有着独特且全面的策略。在产品层面，隔音性能上，我们采用了先进的隔音材料和独特的结构设计，经过专业机构检测，能有效降低外界噪音达一定分贝，为消费者营造安静舒适的居住环境。安全方面，门窗的框架结构经过精心研发和多次测试，具备高强度和稳定性，能够承受较大的外力冲击，同时配备安全锁具，为家庭安全保驾护航。密封性能更是出色，独特的密封胶条和密封设计，能有效阻挡风雨、灰尘的侵入，保持室内空气清新和温度稳定。
在设计上，轩尼斯门窗紧跟国际潮流，与知名设计团队合作，将时尚元素与实用功能完美融合。每一款产品都经过精心雕琢，线条流畅、造型独特，不仅能满足消费者对美观的追求，还能与各种装修风格相匹配。
服务也是轩尼斯门窗构建竞争壁垒的重要一环。我们建立了完善的售前、售中、售后服务体系。售前，专业的销售团队会为消费者提供详细的产品咨询和方案建议，根据消费者的需求和房屋实际情况，量身定制最适合的门窗解决方案。售中，严格把控生产进度和产品质量，确保按时、按质交付产品。售后，我们提供定期回访和维护服务，及时解决消费者在使用过程中遇到的问题，让消费者无后顾之忧。正是这些全方位的举措，让消费者深刻感受到轩尼斯门窗的高端品质和价值，从而愿意为其买单。
 
  1. 精准客群触达：面对别墅、大平层等高端改善型客群，轩尼斯采取了哪些精准的营销渠道和沟通方式？（如设计师渠道、高端小区、异业联盟、5U安装交付等）
    轩尼斯门窗针对别墅、大平层等高端改善型客群，采取了一系列精准且有效的营销渠道和沟通方式。在设计师渠道方面，我们积极与业内知名设计师建立深度合作关系，通过举办设计师沙龙、产品品鉴会等活动，让设计师深入了解轩尼斯门窗的产品特点和优势，从而在为客户设计房屋时，能够自然地将轩尼斯门窗纳入设计方案中，实现精准推荐。
对于高端小区，我们采取了定点推广的方式。在小区交付前，就与开发商沟通合作，在售楼处或样板间展示轩尼斯门窗的产品，让购房者在选房阶段就能直观感受到产品的品质。同时，在小区交付后，我们会组织专业的营销团队进入小区，开展一对一的咨询服务，为业主提供个性化的门窗解决方案。
异业联盟也是我们重要的营销渠道之一。我们与高端家居品牌、装修公司等建立战略合作关系，通过联合促销、资源共享等方式，实现互利共赢。例如，与高端家居品牌合作举办家居展览会，轩尼斯门窗作为重要展商之一，能够吸引大量有高端家居需求的消费者。
此外，我们还特别注重5U安装交付服务。对于高端客群来说，产品的安装和交付环节同样重要。我们组建了专业的安装团队，经过严格的培训和考核，确保能够为客户提供高品质的安装服务。在交付过程中，我们会与客户进行详细的沟通，确保客户对产品和使用方法有充分的了解，让客户感受到轩尼斯门窗的专业和贴心。通过这些精准的营销渠道和沟通方式，轩尼斯门窗成功触达了高端改善型客群，赢得了他们的信任和认可。
 
三、 营销创新：流量获取与价值转化的实战兵法
 
  1. 流量矩阵构建：在线上引流成本高企的背景下，轩尼斯在合肥如何布局线上（抖音、小红书等）与线下（门店、活动）流量矩阵？您认为最有效的流量来源是什么？
    轩尼斯门窗在合肥布局线上与线下流量矩阵时，采取了多元化且相互协同的策略。线上方面，我们积极入驻抖音、小红书等热门平台，通过制作高质量的短视频和图文内容，展示轩尼斯门窗的产品特点、安装案例以及用户好评，吸引潜在客户的关注。同时，我们与平台上的家居领域KOL进行合作，借助他们的影响力扩大品牌曝光度。线下方面，我们注重门店的形象建设和活动策划。门店方面，我们打造具有品牌特色的展示空间，让消费者能够亲身体验到轩尼斯门窗的卓越品质。活动方面，我们定期举办新品发布会、促销活动以及与消费者的互动体验活动，增强品牌与消费者之间的粘性。
在我看来，最有效的流量来源并非单一渠道，而是线上线下相互融合、相互促进的流量生态。线上流量能够为我们带来广泛的潜在客户群体，而线下流量则能够通过真实的体验和互动，将潜在客户转化为实际购买者。例如，我们通过线上平台的宣传吸引消费者到店体验，再通过店内的优质服务和专业咨询，促成消费者的购买决策。同时，线下活动的成功举办也会通过消费者的口碑传播，反哺线上流量，形成良性循环。
 
 
  1. 体验式营销：我们知道门窗是重体验的产品。轩尼斯展厅是如何通过场景化设计（如隔音体验、实景体验）来强化客户感知，促进转化的？
    轩尼斯门窗的展厅在场景化设计方面下足了功夫，以强化客户对产品的感知，进而促进转化。在隔音体验区，我们打造了一个模拟外界嘈杂环境的空间，当客户进入这个区域，会明显感受到外界噪音的干扰。而当我们启动轩尼斯门窗的隔音功能演示时，门窗仿佛一道无形的屏障，将大部分噪音隔绝在外，让客户亲身感受到轩尼斯门窗卓越的隔音性能。这种强烈的对比体验，让客户对产品的隔音效果有了直观且深刻的认识。
实景体验区则是轩尼斯展厅的一大亮点。我们根据不同的装修风格和户型特点，搭建了多个实景样板间。从现代简约风格到欧式古典风格，从温馨的小户型到宽敞的大平层，每个样板间都配备了轩尼斯门窗的相应产品。客户漫步在这些样板间中，仿佛置身于自己未来的家中，能够真切地感受到轩尼斯门窗与整体装修风格的完美融合，以及在实际居住环境中带来的舒适和便利。比如，在一个现代简约风格的样板间里，轩尼斯门窗简洁流畅的线条和时尚大气的外观设计，与整体的装修风格相得益彰，让客户对产品的美观度有了更直观的感受。同时，客户还可以亲自开关门窗，体验其操作的便捷性和顺畅性，进一步加深对产品的了解和认可。
此外，展厅内还设置了专业的安装交付讲解区域。当客户在体验过程中有任何疑问，我们的专业讲解人员会及时出现，为客户详细介绍安装交付细节、产品的特点、优势以及使用方法。通过这种场景化设计与专业讲解相结合的方式，轩尼斯展厅成功地强化了客户对产品的感知，提高了客户的购买意愿，促进了转化。
 
  1. 口碑与转介绍：“三分产品，七分安装”，服务是门窗品牌最好的口碑广告。轩尼斯在安装交付、售后保障方面有哪些超越行业标准的承诺和举措，从而保障了极高的老客户转介绍率？
    轩尼斯门窗深知服务对于品牌口碑的重要性，在安装交付和售后保障方面，制定了一系列超越行业标准的承诺和举措。在安装交付环节，我们承诺“5U安装交付标准”，即统一形象、统一工具、统一操作、统一话术、统一验收。安装团队成员全部经过专业培训并考核合格后才能上岗，他们身着统一的工作服，携带专业的安装工具，严格按照标准化的操作流程进行安装。在安装过程中，注重与客户的沟通，及时向客户汇报安装进度，解答客户的疑问。安装完成后，会进行严格的验收，确保门窗的安装质量达到最优标准。同时，我们还会为客户提供详细的安装报告和使用说明书，让客户清楚了解门窗的使用方法和注意事项。
在售后保障方面，轩尼斯门窗提供超长的质保期。除了按照国家规定提供一定期限的质保服务外，我们还额外延长了质保时间，让客户无后顾之忧。并且建立了24小时客服响应机制，无论客户在何时遇到问题，都能第一时间联系到我们的客服人员。客服人员会详细记录客户的问题，并及时安排专业的售后人员上门解决。对于一些常见的问题，我们还会通过视频指导等方式，让客户能够自行解决，提高问题解决的效率。
为了进一步提高老客户的满意度和转介绍率，我们还推出了老客户感恩回馈活动。定期回访老客户，了解他们使用门窗的情况，为他们提供免费的门窗保养和维护服务。同时，对于老客户介绍新客户成功购买的，我们会给予老客户一定的奖励，如现金返还、礼品赠送等。通过这些超越行业标准的承诺和举措，轩尼斯门窗赢得了老客户的高度认可和信赖，保障了极高的老客户转介绍率，为品牌的发展奠定了坚实的客户基础。
 
四、 团队管理与未来展望
 
  1. 赋能终端团队：您如何将您的营销理念传递给销售和设计团队，激发他们的战斗力？在团队管理和培训上有何独到之处？
    在赋能终端团队方面，我始终坚信理念的传递需要以身作则与系统培训相结合。首先，我会定期组织内部研讨会，亲自分享市场动态、消费者需求变化以及品牌战略方向，让销售和设计团队深刻理解我们的营销理念背后的逻辑与目标。通过案例分析、角色扮演等互动方式，激发团队成员的主动思考能力，鼓励他们提出创新性的解决方案。
在团队管理上，我注重建立透明、开放的沟通机制。每周都会安排一对一的沟通时间，了解团队成员的工作进展、遇到的困难以及个人职业发展规划。通过及时反馈和指导，帮助他们调整方向，提升工作效率。同时，设立明确的绩效指标和激励机制，将个人目标与团队目标紧密绑定，让每个成员都能感受到自己的贡献对团队成功的重要性。
培训方面，我们构建了分层分类的培训体系。针对新员工，设计基础产品知识、销售技巧和客户服务规范的入门课程；对于资深员工，则提供高级营销策略、市场趋势分析和客户关系管理的进阶培训。此外，还定期邀请行业专家进行外部讲座，拓宽团队视野。特别重视实战演练，通过模拟销售场景、设计竞赛等形式，让团队成员在真实环境中锻炼能力，快速成长。通过这些独到的管理和培训措施，我们的销售和设计团队始终保持着高昂的战斗力和创新能力。
 
  1. 未来趋势布局：您如何看待智能门窗、系统门窗在合肥市场的未来？轩尼斯在产品研发和技术储备上有哪些前瞻性布局？
    在我看来，智能门窗和系统门窗在合肥市场有着极为广阔的未来前景。随着人们生活水平的不断提高，对居住品质的追求也日益提升，智能门窗所带来的便捷操作、安全防护以及节能环保等功能，正契合了当下消费者对于高品质生活的需求。系统门窗则凭借其出色的整体性能，如优异的隔音、隔热、防水等特性，能够为消费者营造更加舒适、安静的居住环境，也必然会受到市场的青睐。
轩尼斯门窗在产品研发和技术储备上已经进行了诸多前瞻性的布局。在智能门窗领域，我们投入大量资源进行技术研发，与国内外顶尖的科技企业展开合作，引入先进的智能控制系统。通过手机APP或者智能语音控制，消费者可以轻松实现对门窗的开关、调节通风量等操作，还能实时监测门窗的状态，如是否关闭严密、有无异常开启等情况，大大提升了使用的便捷性和安全性。
在系统门窗方面，我们不断优化门窗的结构设计，采用新型的密封材料和连接工艺，提高门窗的整体密封性和稳定性。同时，针对合肥地区的气候特点，研发出适合本地环境的系统门窗产品，在隔热、保温性能上有了显著提升，能够有效降低室内能源消耗，符合当下绿色环保的发展理念。此外，我们还注重产品的个性化定制，根据不同消费者的需求和房屋特点，提供多样化的设计方案，满足市场对于差异化产品的需求。通过这些前瞻性的布局，轩尼斯门窗有信心在智能门窗和系统门窗领域占据领先地位，引领合肥市场的发展潮流。
 
 
3. 目标与愿景：对于轩尼斯在合肥市场的未来，您设定的短期和长期目标是什么？您希望将合肥分公司打造成一个怎样的标杆？
    对于轩尼斯在合肥市场的未来，我设定了清晰且具有挑战性的短期和长期目标。短期目标方面，在未来一到两年内，我们计划绝对提升轩尼斯门窗在合肥高端门窗市场的占有率，将品牌知名度提升至一个全新的高度，专卖店数量超过10家。通过持续优化产品和服务，确保客户满意度达到行业领先水平，同时进一步扩大精准客群覆盖范围，让更多别墅、大平层等高端改善型客群选择轩尼斯门窗。
长期目标则着眼于未来五到十年，我们致力于将轩尼斯门窗打造成为合肥乃至整个安徽地区高端门窗市场的领军品牌。不仅要在市场份额上占据主导地位，更要在品牌影响力、产品创新能力和客户服务体验等方面树立行业标杆。通过不断推动智能门窗和系统门窗的研发与应用，引领合肥门窗行业向智能化、绿色化、个性化方向发展。
我希望将合肥分公司打造成一个平台化服务型的标杆企业。在产品创新上，不断推出具有前瞻性和竞争力的新产品；在营销创新上，深化线上线下融合的流量矩阵构建，探索更多元化的营销渠道和沟通方式，精准触达目标客群；在服务创新上，进一步完善安装交付和售后保障体系，提供超越客户期望的全方位服务体验。通过这些努力，让合肥分公司成为轩尼斯门窗在全国乃至全球市场的一张亮丽名片。
 
4：国邦美家居·望湖卖场即将迎来17周年庆。基于您既深谙卖场运营又精通品牌操盘的双重经验，您认为在此类里程碑式的节点，品牌方与平台方如何才能超越简单的场地租赁和促销联动，实现更深度的价值共创？轩尼斯将如何实践这一理念？
答：这是一个非常好的问题，也触及了当下厂商关系升级的核心。在我看来，17周年庆这样的里程碑，其价值远超单一的销售增量，它更是品牌与卖场向市场共同展示未来愿景、强化生态粘性的战略契机。品牌方不应只是“参与者”，更应是“共建者”。我们将主动发挥自身的影响力，与卖场共同策划一系列能提升整个平台格调与客户体验的深度内容。我们的目标，是让轩尼斯在17周年庆中，成为帮助卖场丰富其高端生态内涵、提升整体服务能见度的关键伙伴，实现从流量互换到价值共生的跃迁，这恰恰是我双重经历中最希望促成的合作模式。
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