采访主题：逆势增长的三重境界——探访安徽最大欧派旗舰店的“超级门店”哲学
采访对象： 欧派合肥区域总经理
采访地点： 国邦美家居·望湖卖场 欧派超2000㎡旗舰店
 
  • 战略破局：为何在市场寒冬中逆向扩张？
 各位朋友，三年前市场确实已经显露出疲态，不少同行选择收缩战线、保守过冬，但欧派之所以敢反其道而行之，投入重金打造这间超2000㎡的安徽最大旗舰店，核心不是“赌一把”，而是基于三重战略判断的必然选择——
首先，逆周期是最好的“筑墙期”。市场寒冬本质是行业洗牌，大家都收缩时，优质的卖场资源、客户注意力反而没那么拥挤。我们判断，家居行业的竞争终会从“产品比拼”升级到“品牌势能+体验壁垒”的竞争，此时建大店，既能抢占国邦美家居·望湖卖场这样的核心渠道优质位置，又能以“安徽最大”的规模形成差异化认知，等市场回暖时，别人再想追赶，我们已经筑起了品牌和场景的双重壁垒。
其次，大店是“用户需求升级”的必然承接。这几年消费者早就不满足于“买个橱柜、选个衣柜”，而是要“全屋一站式定制”，要看到实景效果、体验材质工艺，甚至希望设计师能提供个性化的生活方式解决方案。2000㎡的空间，不只是“大”，更是“功能复合”——我们整合了橱柜、衣柜、卫浴、全屋定制等全品类实景样板间，还设了设计师沙龙区、材质体验区、售后服务区，能从头到尾承接用户“从想象到落地”的全流程需求，这是传统小门店根本做不到的。
最后，这是欧派“长期主义”的区域落地。总部一直强调“追求完美”，对合肥区域来说，“完美”不是短期盈利，而是长期占据市场领导地位。大店不仅是销售中心，更是品牌形象的“灯塔”、团队培训的“基地”、模式创新的“试验田”。比如我们通过大店沉淀的设计师协作机制、全链条服务标准，后来都成了合肥区域其他门店的复制模板，相当于用一个大店的投入，撬动了整个区域的运营升级。 当然，我们也做了充分的风险控制——不是盲目拿大店，而是先调研了合肥高端客群的分布、卖场的自然客流质量，甚至预判了三年后的运营成本结构；同时同步搭建了异业联盟、线上引流的配套体系，确保大店“开得起来、活得下去”。事实证明，这三年连续增长的结果，验证了这个逆周期布局的正确性：大店的客单值是传统门店的2.5倍，口碑转介绍率超过40%，真正实现了“逆势中抢份额、寒冬里练内功”。 说到底，我们的逆向扩张，核心是看透了“市场寒冬≠需求消失，而是需求更集中于优质品牌和优质体验”。这间超级门店，本质就是“以长期战略对抗短期波动，以用户价值突破市场困局”——这也是我们“逆势增长三重境界”的第一重：战略破局，先立住脚跟，再谈后续的运营提效和持续增长。
 
二、 运营内核：超级门店如何实现“坪效”与“人效”最大化？
 
超级门店要实现“坪效”与“人效”最大化，核心是破解“大而空、大而低效”的行业痛点——我们的逻辑是“空间做乘法、流量做加法、转化做乘法、团队做除法”，让2000㎡的每一寸空间都产生价值，让每个团队成员都发挥最大效能，具体靠这四大核心动作落地：
  1. 空间规划：用“场景化叙事”激活坪效，拒绝“无效面积” 2000㎡的空间不是简单堆砌产品，而是按“用户决策路径”设计的“体验闭环”，每一块区域都有明确的“坪效使命”：
- 入口区设“生活方式主题馆”（如轻奢风全屋、亲子家庭全屋），用实景样板间抓住客户注意力，30秒内让其找到共鸣，这是“引流坪效”
- 中部设“品类融合区”，把橱柜、衣柜、卫浴、软装按“户型场景”组合（如厨房+餐厅联动、卧室+衣帽间联动），避免客户在单一品类区停留过久，同时自然引导交叉消费，提升“关联坪效”；
- 后端设“功能支撑区”（设计师工作区、材质体验区），不占用核心客流区，但能承接前端需求——比如客户看完空间展示样板间，转身就能在材质区触摸板材、在设计师工作室沟通方案，减少决策环节，这是“转化坪效”。 我们还做了“动线减法”：确保客户30分钟能逛完核心体验区，1小时能完成“看样-选材-初步沟通”全流程，避免因空间大导致的客户流失，让每平米都服务于“成交”或“体验”，而非无效行走。
  1. 流量引擎：多渠道“精准喂流”，为人效筑牢基础 大店的运营成本更高，必须靠充足且精准的客流支撑人效，我们构建了“4大流量池”，避免依赖单一卖场客流：
 - 基础流量：深耕卖场自然客流，联合卖场做“家居节”“样板间开放日”，把卖场的公共流量转化为门店私域流量；
 - 精准流量：锁定合肥高端小区（房价1.8万+/㎡），提前介入，设“小区体验站”，提供免费量房、户型解析服务，把潜在客户直接引流到店，这类客户的成交率是自然客流的3倍；
- 联盟流量：和高端建材（瓷砖、地板）、家电（空调、冰箱）、软装品牌组建“异业联盟”，互相导流——比如买某品牌空调的客户，可获欧派免费设计券，我们的成交客户也能获联盟品牌优惠，实现流量互补；
- 线上流量：通过抖音、视频号发布“户型改造案例”（比如100㎡小三房如何做全屋定制），吸引客户留资，再由专属顾问邀请到店体验，线上留资到店的转化率达25%，且客单值更高。
多渠道流量池让门店销售、设计师的时间都用在“服务精准客户”上，而非“守店等客”，为人效提升打牢基础。
  1. 转化提效：从“卖产品”到“卖方案”，让团队效能翻倍 大店客户的期望值更高，单纯推销产品很难成交，我们通过“两大转型”提升转化效率，进而拉动人效：
- 团队转型：把销售团队升级为“家居解决方案顾问”，要求每个人都懂户型、懂设计、懂生活场景——比如客户说“想要收纳多的厨房”，顾问不仅能推荐橱柜，还能结合客户的烹饪习惯，设计台面高度、抽屉布局，甚至联动软装搭配，让客户觉得“不是在买柜子，而是在定制理想生活”；
- 工具转型：用数字化工具缩短决策周期，提升团队效率——订单追踪系统让客户实时看到生产、安装进度，减少沟通成本。 现在我们的设计师人均每月能服务15-20组客户，成交率达60%，客单值稳定在10万+，是传统门店设计师的2倍；销售顾问的人均产值也比行业平均水平高30%，核心就是“精准客户+专业方案+高效工具”，让每个人的时间都产生最大价值。
  1. 团队管理：用“分工协作+激励机制”破解大店管理难题 大店团队人数多，跨部门协作难、效率低是常见问题，我们的解法是“精细化分工+强激励绑定”： - 分工上：按“客户生命周期”拆分岗位——前端有“流量顾问”负责引流留资，中端有“方案设计师”负责定制设计，后端有“交付管家”负责生产、安装、售后，每个岗位只聚焦一件事，避免“一人多职、事事不精”；同时建立“客户专属群”，流量顾问、设计师、交付管家全程跟进，客户有任何问题都能快速响应，避免推诿； - 激励上：不搞“单一业绩考核”，而是按“流量-转化-交付-口碑”全链路设置奖励——比如流量顾问引流客户成交，能拿“引流奖励”；设计师方案被客户认可，能拿“设计奖励”；交付零投诉，团队能拿“交付奖金”；客户转介绍成功，所有参与服务的成员都能分奖。 这种机制让团队从“各自为战”变成“目标一致”，比如设计师会主动和流量顾问沟通客户需求，交付管家会提前和设计师确认安装细节，避免因沟通不畅导致的返工、投诉。现在团队的人均效率比大店刚开业时提升了50%，而且员工流失率远低于行业平均水平，高昂的士气也让“人效”持续保持高位。 说到底，超级门店的“坪效”与“人效”最大化，不是靠“大空间”或“多招人”，而是靠“空间为用户价值服务，团队为成交效率服务”。我们的哲学是“大而有序、精而高效”——2000㎡的空间是“舞台”，承载用户对家的想象；团队是“主角”，用专业和效率把想象变成现实，两者相互成就，才实现了“大店不低效、人多不内耗”的运营结果，

三、 增长密码：连续三年增长的深层驱动力
连续三年逆势增长，核心不是靠短期流量红利，而是我们搭建了“以用户价值为核心，产品、设计、服务、数字化、团队文化环环相扣”的增长闭环——这五大要素既是当下增长的“密码”，更是支撑长期增长的“底层引擎”，具体落地在这五个维度：
  1. 客群深耕：精准锚定“价值型需求”，让增长有根基 我们没有盲目追求“客户数量”，而是聚焦合肥改善型住房业主、新中产家庭、高端大宅客户三大主力客群，他们的核心需求是“一站式、个性化、高品质、省心省力”，这恰好与超级门店的定位完美匹配。
  2. 产品矩阵：从“单一品类”到“全屋生态”，拓宽增长边界 欧派的产品力，核心是“全品类协同”，而超级门店恰好为这种协同提供了“展示和成交场景”，彻底解决了消费者“东奔西跑凑家居”的痛点：
  3. 设计+交付：双引擎发力，用“确定性价值”赢口碑 定制行业的增长，本质是“信任的增长”——客户愿意买单，核心是相信“设计能落地、交付有保障”，这正是我们的核心竞争力. 
  4. 数字化赋能：让“效率+体验”双提升，降低增长成本 数字化不是“炫技”，而是实实在在降低运营成本、提升客户体验，进而驱动增长
 
  1. 团队文化：“追求完美”的底色，让增长有温度、有韧性 增长最终要靠人来实现，欧派“追求完美”的企业文化，不是挂在墙上的口号，而是融入每个团队成员的行动里.
 说到底，我们的增长密码，本质是“回归商业本质”：市场寒冬下，消费者更愿意为“确定性的价值”买单——这个价值是“一站式的便利”“个性化的设计”“有保障的交付”“有温度的服务”。而超级门店为这些价值提供了“展示载体”，产品、设计、服务、数字化提供了“实现路径”，团队文化提供了“执行保障”，五大要素形成闭环，既支撑了过去三年的增长，也让我们有信心在未来持续领跑
 
   四、 团队与文化：支撑增长的软实力
 如果说战略、运营、产品是超级门店逆势增长的“硬骨架”，那团队与文化就是贯穿始终的“软实力”——2000㎡大店的高效运转、连续三年的稳定增长，核心是靠“人”的凝聚力和“文化”的穿透力，把所有人拧成一股绳，让“追求完美”的信念转化为实实在在的客户价值和业绩增长，具体落地在这四个维度：
  1. 团队管理：用“精细化分工+赋能体系”破解大店管理难题 大店团队人数多、岗位杂，最怕“职责不清、效率低下”，我们的解法是“让专业的人做专业的事，让每个人都有成长空间.
  2. 文化落地：让“追求完美”从口号变成全员行动 欧派总部“追求完美”的企业文化，不是挂在墙上的标语，而是融入日常工作的“行为准则”，我们用“小事落地、案例带动”让文化生根.
 3 软实力的硬价值：团队与文化如何支撑增长 很多人觉得“团队文化是虚的”，但对我们来说，它带来的是实实在在的增长动力.
只有把团队打造成“有专业、有温度、有凝聚力”的集体，才能在市场寒冬中站稳脚跟，在逆势增长中持续领跑。
 
五、 未来展望：模式的可持续性与新挑战
未来展望，核心是两个关键词：“守正”与“创新”——“守正”是把超级门店的成功经验沉淀为可复制的标准，保障模式可持续；“创新”是直面行业新挑战，找到新的增长曲线，这也是我们“逆势增长三重境界”的延伸：在站稳脚跟后，如何让增长更长久、更有韧性。具体从这三个维度展开：
  1. 模式可持续：从“单店成功”到“区域复制+标准升级” 望湖超级门店的三年实践，已经验证了“大店+全品类+强体验+数字化”模式的可行性，接下来的核心是“让成功可复制、让标准再升级”： - 区域复制不“一刀切”：我们不会简单照搬2000㎡大店模式，而是提炼“超级门店哲学”的核心要素——比如“用户决策路径导向的空间设计”“多渠道精准流量池”“全链路服务标准”，再根据安徽不同城市的市场规模、客群特征，推出“1500㎡旗舰版”“1000㎡精品版”等适配模型； - 标准体系化沉淀：把大店运营的所有环节（从空间布局、流量引流到设计交付、售后回访）整理成《超级门店运营手册》，包含100+个标准化流程、50+个考核指标，比如“设计师方案审核3步法”“交付零投诉操作指南”，让新店开业能快速落地，避免“试错成本”； - 体验持续迭代：未来超级门店会新增“智能家居互动区”“环保材质实验室”，比如让客户亲手体验智能衣柜的语音控制、检测板材的环保指标，同时引入“AI设计助手”，客户输入户型、风格偏好，1分钟就能生成初步方案，让体验从“沉浸式”升级为“互动式+高效化”，始终领先行业。
  2. 新挑战应对：直面行业变革，把“威胁”变成“机遇” 当前家居行业面临两大核心挑战：精装房政策压缩零售空间、整装公司分流客户，但我们认为“挑战背后必有机遇”，关键是找准自身定位，主动破局： - 应对精装房：从“毛坯房全屋定制”转向“精装房升级改造”——针对精装房普遍存在的收纳不足、风格单一等痛点，推出“精装房增值套餐”，比如“厨房扩容改造”“阳台多功能升级”“全屋收纳补充”，同时和房企建立战略合作，提前介入精装房设计阶段，提供“定制化增值服务”，把零售端的“被动接单”变成前端的“主动合作”； - 应对整装公司：不做“竞争对手”，要做“生态合作伙伴”——整装公司的优势是硬装整合，我们的优势是定制家居的产品、设计、交付能力，目前已和合肥3家头部整装公司达成合作，为其提供“专属产品套餐+驻场设计师支持+快速交付通道”，既借助整装公司的流量扩大市场覆盖，又发挥自身核心优势，实现“1+1>2”； - 守住核心壁垒：无论行业如何变，我们始终聚焦“定制化能力+交付保障”——这是整装公司、精装房房企难以替代的优势，比如针对高端客户的“全屋个性化定制”，针对改善型家庭的“快速交付服务”，通过强化核心竞争力，在行业变革中站稳脚跟。
  3. 未来规划：三大重点，开拓长期增长曲线 接下来3年，欧派合肥区域的核心规划是“深化体验、拓展边界、数字化深耕”，让增长从“单店驱动”变成“全域驱动”： - 第一，深化体验场景：在现有超级门店基础上，打造“主题式体验空间”，比如按“三口之家”“独居青年”“养老家庭”等生活场景，搭建更细分的样板间，同时推出“免费户型诊断+软装搭配咨询”的增值服务，让客户不仅能买到产品，还能获得完整的“家居解决方案”； - 第二，拓展业务边界：从“家居定制”延伸到“生活服务”——比如联合保洁、家政、软装租赁品牌，为客户提供“安装后全屋清洁”“软装定期更换”等服务，打造“一站式家居生活平台”；同时探索“旧房改造”赛道，针对合肥老小区推出“局部定制改造套餐”（如厨房、卫生间翻新），开拓新的增量市场； - 第三，数字化深耕：让数字化贯穿“客户全生命周期”——前端通过短视频、直播精准触达潜在客户，中端用“数字孪生”技术让客户实时修改设计方案，后端通过“智能物流调度系统”进一步缩短交付周期，同时搭建“客户数据中台”，分析客户需求偏好，实现“精准产品推荐+个性化服务”，让数字化从“工具”变成“增长引擎”。 说到底，未来的可持续增长，不是靠“吃老本”，而是靠“守正创新”——守住“以用户价值为核心”的根本，创新“模式、服务、边界”以应对变化。超级门店的哲学，从不是“一成不变”，而是“在变化中找到不变的价值，在坚守中探索新的可能”。我们有信心，通过模式复制、挑战破局、业务拓展，让欧派在安徽市场的逆势增长持续下去，也为家居行业的长期发展，提供更多可借鉴的实践经验。
六、适逢国邦美家居·望湖卖场17周年庆，欧派作为其核心战略伙伴，将如何借势这一重要节点，进一步深化与卖场的合作并回馈消费者？
国邦美家居·望湖卖场的17周年庆，是区域家居市场的一大盛事，也是我们与卖场、与消费者共创价值的重要契机。欧派非常珍视与卖场长期建立的共生共荣关系。借此17周年庆，我们将紧密协同卖场，推出一系列重磅的感恩回馈活动，为合肥消费者带来前所未有的优惠体验和品质服务。我们希望与卖场一起，将这次周年庆打造成为一场属于所有追求高品质家居生活消费者的盛宴，共同巩固和提升我们在高端市场的引领地位。
 
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